Expositor de chão: como aumentar o giro de ferragem na loja

Faça o teste na sua loja: peça para alguém que nunca entrou ali comprar uma tarjeta. Se a pessoa precisar perguntar onde fica, você tem um problema de exposição — e ele custa caro em ferragem, que é a categoria que mais depende de ser vista.

Na maioria das lojas de material de construção de porte pequeno e médio, ferragem está em três lugares ao mesmo tempo: um pouco atrás do balcão, um pouco numa gaveta, um pouco numa gancheira solta perto do caixa. Isso não é uma seção. É um resto.

Por que ferragem depende de exposição mais que outras categorias

Cimento, tinta e tubo o cliente pede pelo nome. Ele entrou na loja sabendo que precisa.

Ferragem não funciona assim. Uma parte relevante da venda é decidida dentro da loja: o cliente veio comprar outra coisa, viu o cabide, lembrou que precisava de um no banheiro, e levou. Se o cabide estivesse numa gaveta atrás do balcão, essa venda não aconteceria — porque ninguém pede ao balconista um produto de que não lembrou.

É por isso que a mesma peça, no mesmo preço, gira de forma completamente diferente conforme onde está. O produto exposto vende sozinho; o produto guardado depende de alguém lembrar dele por você.

O que o expositor resolve

Um expositor de chão concentra a linha de blister num ponto só, em altura de mão, com identidade visual própria. Três coisas mudam:

A categoria passa a existir. O cliente que entra na loja vê que ali tem ferragem. Ele não sabia que você trabalhava com isso — e agora sabe, inclusive para a próxima vez.

O balconista para de ser gargalo. Em horário de pico, o cliente que precisa de uma peça de cinco reais não fica na fila atrás de quem está comprando material de laje. Ele se serve.

A comparação acontece. Com as medidas e os acabamentos lado a lado, o cliente sobe o ticket sozinho: vê a versão zincada e a de ouro velho, e leva a mais cara porque combina com a casa dele. Essa é a venda que ninguém faz pelo balcão.

Onde colocar

Não é indiferente. Alguns critérios que funcionam:

• No caminho do fluxo principal, não numa lateral. O expositor tem que ser passado, não procurado.
• Perto do caixa ou do balcão de pagamento, para capturar a compra de impulso no fim da jornada.
• Longe de material pesado. Ninguém escolhe cabide ao lado de um pallet de argamassa.
• Em altura de mão. Produto acima da linha dos olhos ou abaixo do joelho some.

O que colocar nele

Os itens que ganham mais com exposição são os de decisão rápida e preço baixo:

• cabide simples e duplo — o campeão de impulso
• tarjeta e tranqueta
• dobradiça comum de 3” e 3.1/2”
• porta-cadeado e trava para porta
• ferrolho chato nas medidas pequenas
• gancho de rede

Deixe no balcão o que é de volume — a caixa master para a serralheria — e no expositor o que é de unidade.

O erro de encher demais

Expositor lotado tem o mesmo efeito de gaveta: o cliente não acha. É melhor ter oito itens bem sinalizados que vinte amontoados. Comece com os de maior giro, veja o que sai, e amplie com medida e acabamento dos mesmos itens — que é onde a margem melhora sem aumentar a complexidade da seção.

E reponha. Gancheira com furo vazio comunica loja desorganizada, e o cliente extrapola isso para o resto do estoque.

Como conseguir

A FCA tem expositor de chão próprio para a linha de blister. Fabricamos ferragens em Brusque, Santa Catarina, desde 1997, e a linha de blister foi desenhada exatamente para esse tipo de exposição — 157 códigos encartelados, do cabide à dobradiça.

Se você quer montar a seção de ferragem da sua loja, fale com o comercial ou procure o representante da sua região. E se quiser ver o mix inteiro antes, a página para lojistas tem a sugestão de composição por categoria.